什么是S&OP 3

前面讲述了S&OP流程参与的部门和职责。今天分享执行好S&OP流程的关键决策要素，对于S&OP计划决策层来讲就是重要的决策点。只有做到这些要素的信息全面掌握，才能在错综变化的市场环境“知己知彼，百战不殆”，成为指挥产供销体系的——总舵手。

S&OP流程执行控制要素总结为四个方面——产品、需求、供应、财务。

上图描述了S&OP决策的核心要素，四个要素围绕经营战略、资源和绩效导向综合平衡。四个要素的关键决策树展开说明如下：

一、产品要素

1、产品线产品族层面的组合盈利排名：把握从产品线总裁那里获取的各个产品线的实际产品盈利数据及市场排名，这将决定决策时产品供应优先级。

2、产品型号级的项目路标和进度：产品经理会提供型号级产品生命周期的项目路标，上市进度，上市区域时间表和市容量，避免过剩库存或者新产品上市延误。

3、产品级的工程变更 :工程变更EC作为物料替代、停产、储备等关键计划时间来源。

4、版本计划:产品、零部件的版本影响BOM结构的调整，版本计划给出了明确的计划BOM生时效日期，保证版本切换平稳高效。

二、需求要素

1、由于新品的推出促销计划/价格变动/竞争活动/行业动态/经济环境，需求预测做预测时，不能简单参考历史数据，必须获取从各个区域、各级销售主管部门决策后的市场销售预测和客户项目进展。尤其保证重点区域、重要客户的需求得到优先满足。

2、  对于MTO预测的关键是能够拿到客户的该产品计划，项目合作进度，最好能与区域销售总监或大客户经理确认最可能的项目合作趋势。

3、 在任何情况下，新产品开发部门的参与很重要的，他们至少对新产品的时间表非常清楚，于是与产品经理的沟通十分重要，获取一手市场感知信息，为该产品计划总量提供决策支持。

4、预测需要被转化成金额的形式，这一点对于财务人员非常重要，当然在预测阶段主要是与销售总裁核实实际销售目标，要考虑要货提前期的时间差以及市场缓冲量。

5、 需求计划还是有必要让部分高层人员(高级销售与市场执行层)参加，需求的最后评审环节需要有高级市场销售高层现场参加决策，来获取最有权威的需求预测数据。

三、供应约束

供应要素的关键是识别瓶颈供应，包含物料或者产能，不需要所有物料或产能的能力。同时要考虑承诺的库存周转和订单交付率两项关键考核目标的影响。主要约束考虑的要素如下：

1、供应商产能及瓶颈物料：含工厂产能和外包制造商的产能，关键物料可供应量，含库存、在途。

2、瓶颈物料市场供应总体情况晴雨表：瓶颈物料的市场供应行情决定了未来供应商供应的趋势，以及供应被其他竞争对手或供应商的客户挤占的可能性。

3、 商品价格波动：物料价格列表尤其是完全价格波动大的原料价格走势会影响供应商囤货、销货出仓等干预，直接导致供应紧张或者过量的情况，比如电子元件的行情走势会直接影响是否及时供应。

4、 器件归一化策略 ：研发通常会被要求最求器件归一化设计，以降低BOM复杂度，减少供应依赖，因此器件归一化的水平将决定共属物料的库存水位，以及计划替代时间，替代比例等。

5、关键器件储备策略 ：为了应对市场恶性竞争，突发灾害，爆发是需求增长等情况，通常要考虑关键器件的储备计划，通常也是战略储备的要求。

6、工厂产能：产线、设备等资源，以及工人的班次排期。

7、设备运营状态 ：产线、设备检修，维护等特殊情况。

8、环境气候自然状况（影响生产、运输）：影响上游原料商的供应，或者运输时长等。

9、节假日排期调整 ：节假日不仅影响自身工厂产能，还影响供应商产能，波及到原料的供应。

四、财务

1、总体公司指标实绩和预期

2、对每个产品族做决定.

3、接受或者修改SOP预备会议的决定.

4、授权变更采贩或者生产率,相关成本和结果.

5、财务量化的SOP 和经营计划相比较,确定要调整SOP或者经营计划.

6、讨论SOP预备会议没有能力达成的共识的部分

7、检讨客户服务水准

8、新产品的问题

9、特殊项目盈利状况

财务要素主要是收入和利润的绩效达成情况和年度经营计划预测数据的差异，往往会因为财务预算的调整带来市场营销投入，从而对区域的产品销量产生冲击。另一方面，不同产品的盈利状况会调整产品的市场预测。

S&OP计划数据模型

S&OP计划要有准确的结果，就必须要有能够准确反映业务实际运作的数据。本期文章将分节介绍计划数据的模型，数据关系结构，数据管理方法。

计划模型输入的数据主要有三大类：

1、基础数据

2、交易数据

3、供应约束

一、基础数据

来源：通常来自于企业ERP系统

范围：只需要抓取关键物料及其所在的BOM数据，工艺路线、工序、资源等。

二、交易数据

来源：ERP系统、外部协同数据

范围：

1、通常只获取Open的在途交易，已经关闭的订单、工单不需要。

2、需求数据要区分已经是订单的Back Log数据，并冲减市场销售预测，得到净需求预测；

3、安全库存数据和独立需求作为需求数据进入S&OP计划。

三、约束数据

来源：ERP或者外部输入

范围：

1、外部协同数据主要从外部供应商获取关键物料的可供应量和日期，以及外部制造商OEM的可交付量和日期

2、允许手工调整和维护约束数据以满足供需平衡的要求。

计划属性数据：

计划数据的关键属性会决定计划需求和供应的判断逻辑，主要的属性数据如下：

•   欠料标识

•   散件提前期

•   关键物料

•   装配固定提前期

•   提前期批量

•   计划方法

•   加工批量

•   计划百分比

•   制造/购买

•   计划员属性

•   安全库存

计划输出数据:

S&OP计划是个再计划的过程，输出的计划对原有上个周期计划进行净改变，全部刷新。输出对新的展望期内的计划结果。主要计划结果数据如下：

•      关键料采购预测

•      主生产计划

•      关键零部件ATP

•      SafetyStock

通过以上数据汇总而出新的周期内建议S&OP计划。通常会用瀑布报表展示不同周期的计划及ATP量的对比。

附：主要计划数据定义：

需求：指实际的市场需求（销售订单、预留）、预测的市场需求（市场无约束预测）和内部需求

市场无约束预测：分产品的市场未来需求的可能值。只受市场策略限制，不受供应约束限制

内部需求： 是指来源于企业内部相关部门（研发计划部门、产品计划部门、服务备件部门）用于满足产品开发、自制设备、环境实验、维修维护、备品备件的各种需求（包括位于产品结构顶层的整机模块的需求或构成整机模块的各种零部件、配件、毛坯、原材料的需求）。

预测消耗：指用已签订单消耗原始的预测需求，产生净预测需求的过程，也叫预测冲减。

净预测：指不含已签订单的预测需求。

无约束计划：仅考虑产能约束，不考虑物料约束的计划叫无约束计划。

约束计划：同时考虑产能、物料和提前期约束的计划叫约束计划。

约束物料：可能短缺或已经短缺并且会制约市场无约束预测的物料称为约束物料。每月的S&OP会议将对约束物料的筛选标准进行审视，根据当时的业务环境的变化决定新的约束物料的筛选标准

提前期约束：在设置的某一段时间内，当需求变化时不调整区间内的采购订单；当该区间的需求增加时不产生到货时间落在区间内的采购请求，此采购请求到货时间延迟到区间结束时间，同时将需求延迟。

约束物料净需求：指扣除库存、在途订单后，仍需供应商供应的约束物料需求，这里的在途订单指的是供应商已经发货，但是还没有到达生产仓库的部分。

主计划：每天运行的约束计划，跨度为四个月或六个月，输出制造计划给工厂进行车间调度排产，以及进行订单承诺。

S&OP计划关键数据标准

因此本期将介绍关键数据的标准要求，希望正在准备数据质量或者数据清理的筒子们可以借鉴。

首先，数据质量的总体要求如下：

1、完整性：S&OP计划过程能正常运作所需数据项必须完备。

2、准确性：各数据项数据值应准确反应相关的业务信息，并且符合业务逻辑要求，满足用户使用的要求。

3、及时性：各数据项数据值随业务状态及时获得更新维护，或在用户允许的时滞范围内。

4、一致性：同一数据项在其不同的存储地点，在同一时间（或在允许的时滞范围内）具有一致的数据值。

1、销售订单数据

2、客户数据

3、供应商和采购项目

4、物流数据

5、工艺路线

6、工序资源

7、 BOM、WIP数据

8、计划项目数据

        以上是S&OP计划运作必须要求的基本数据及其属性的标准定义，还有些业务规则及过程处理数据，因各个企业实际情况不同，就不做统一介绍了。

好好学习！