商业战略能给企业带来什么价值？

战略的世界中有三句最著名的话：我是谁？我从哪里来？我到哪里去？

品牌的世界中也有三句最著名的话：我是谁？有何不同？何以见得？

产品的世界中也有四句最著名的话：我是谁？有何优势？带何利益？何以见得？

这战略三问、品牌三问及产品四问看似普通，但实际上其中蕴藏着世界上最强的战略定位、品牌核心价值及产品卖点的策划方法。

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德鲁克有一个经典三问，成为德鲁克管理哲学的基石思想，即“我们是的事业是什么？”，“我们的事业将是什么？”，“我们的事业终究是什么？”，与战略三问不谋而合。

我是谁：我们的事业是什么？

我从哪里来：过去我们做对了哪些事情，让我们拥有了今天的事业？

我要到哪里去：我们的事业将是什么？我们的事业终究是什么？

回答清楚了，我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？实际上是从最根本上回答了战略问题，战略本质上是构建联结组织现状与未来目标的桥梁。

战略三问以欧赛斯为例：

• 我是谁：我是一家数字化品牌战略咨询公司
• 我从哪里来：从一家品牌策划设计公司来
• 我要到哪里去：成为品牌战略咨询领导企业
  

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品牌的三句话是：我是谁？有何不同？何以见得？

在品牌的世界里，不做第一，就做唯一。

那么，第一或者唯一从哪里来呢？就是要不总成本领先、要不差异化、要不专一化，总是有一个维度让你的品牌独一无二，占领属于自己的第一或者唯一。

一般而言，总成本领先是行业领导者的特权，只能有一家领导者，而差异化则允许有很多不同的差异化都同时取得成功，而专一化也因为垂直聚焦的领域不同，而可以允许多家企业成功，这样就形成了市场上多维度品牌第一及唯一并存的局面。

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产品的四句话是：我是谁？有何优势？带何利益？何以见得？

产品的四句话来自于经典的行销千万的FABE产品说服法，FABE可以完成产品一次完整地面向消费者的进攻，从而实现销售转化。

什么是FABE?

• Feature - 属性
• Advantage - 优势
• Benefit - 利益
• Evedence - 证据
  

Features特性是一个中性词（名词，描述词，量词，一定不是形容词），主要从产品的结构、技术、材质、工艺、造型、生产流程等角度传达产品本身固有的特点，一定是理性信息。

Advantage优势是一个竞争词（形容词），Advantages同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。凡是形容词，前面一定可以加“很”“好”“非常”“特别”等几个关键词，例如：更安全、更健康、更高档、更温馨、更保险、更…

特性与优势一定都是理性信息。

Benefits利益是一个消费者的利益词，将产品的优势转化为消费者的利益点，消费者买一个产品，并非是因为这个产品，而是因为这个产品实现的利益，利益点是站在消费者动机及内心发掘出来的卖点，也可以是基于生活场景角度衍生出来的卖点，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心。

消费者利益中又包含了功能利益、情感利益、自我表征利益及社会利益，对应的是消费者的4大价值，消费者价值层次演绎是另一个很大话题，未来会再其他文章中进行阐释。

Evidents证据是一个消费者的利益词，将产品的优势转化为消费者的利益点。

E代表证据(Evidence)

E代表证据(Evidence)即产品信任状，包括市场地位、监测报告、技术报告、权威奖项、大师证言、专家背书的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

以下是欧赛斯协助老恒和料酒获取的中国高端料酒销量第一及中国谷物酿造料销量第一认证。

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成功的企业都是类似的，而失败的企业则各有不同。

成功的企业一定都清晰地回答了战略三问、品牌三问、产品四问。

从而清晰地界定了企业往哪个方向进发，做什么、不做什么，先做什么、后做什么，做什么才能抵达未来的位置。

从而清晰地界定了品牌等于什么，有什么差异化，如何占领第一或者唯一，如何让大家信任。

从而清晰地界定了产品是什么，有什么优势，从而满足消费者何种利益，创造何种可感知化的消费者价值，帮助消费者实现什么志向，消费者凭什么相信，从而触动消费者购买，形成持续复购。

回答了战略三问、品牌三问、产品四问，就回答了企业如何商业致胜的根本问题。