采购战略详解-经典好文，请打印出来反复阅读（优秀学员作品选登）

在美国供应管理协会（ISM）的CPSM（注册采购管理师）知识结构中，以及过去的C.P.M.（注册采购经理）的知识体系中，均有不同程度地提到采购战略、供应商战略等知识点。

经过过去几年的实践积累，觉得这部分知识不够全面。

战略的定义

要讨论采购战略，我们必须要从更高层次的战略入手，否则读者可能无从下手。

根据百度搜索，其中一个战略的定义为 - 战略泛指重大的、带全局性的或决定全局的谋划、方案和对策。

同时，该定义还附带解释了战略的特征：决定全局性、长远性和宏观性。

对于战略的定义或阐述，笔者更喜欢引用全球著名管理学家亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）的5P论述，即战略为：

• 计划（Plan）：战略是一种计划，是指战略是一种有意识、有预计、有组织的行动程序，是解决一个企业如何从现在的状态达到将来位置的问题
• 计谋（Ploy）：战略是一种计谋，是指战略不仅仅是行动之前的计划，还可以在特定的环境下成为行动过程中的手段和策略，一种在竞争博弈中威胁和战胜竞争对手的工具
• 模式（Pattern）：战略是一种模式，是指战略可以体现为企业一系列的具体行动和现实结果，而不仅仅是行动前的计划或手段。即，无论企业是否事先制定了战略，只要有具体的经营行为，就有事实上的战略
• 定位（Position）：战略是一种定位，是指战略是确定一个组织在其所处环境中的位置，对企业而言就是确定自己在市场中的位置，并据此正确配置资源，形成可持续的竞争优势。战略的定位观认为，一个事物是否属于战略，取决于它所处的时间和情况，今天的战术问题可能成为明天的战略问题
• 观念（Perspective）：战略是一种观念，是指战略表达了企业对客观世界固有的认知方式，体现了企业对环境的价值取向和组织中人们对客观世界固有的看法，进而反映了企业战略决策者的价值观念
  
  

企业战略模型

讨论完战略的定义后，我们现在来看一下经典战略学中的企业战略模型。一般认为，企业的战略模型为：

  

根据上述模型，战略学家认为一个企业的战略是由它的愿景驱动，然后愿景驱动着企业使命。企业使命再驱动着企业的战略，由此再推动着企业的业务战略。这些业务战略会需要各职能部门的战略来支持。

要想完全理解这个模型，我们有必要对上述每个元素逐一介绍：

• 企业愿景：指企业战略家对企业前景和发展方向一个高度概括的描述。由企业核心理念（核心价值观、核心目的）和对未来的展望（未来10～30年的远大目标和对目标的生动描述）构成
• 企业使命：企业在社会经济发展中所应担当的角色和责任。是指企业的根本性质和存在的理由，说明企业的经营领域、经营思想，为企业目标的确立与战略的制定提供依据
• 公司战略：也即企业战略。企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜
• 业务战略：业务战略就是用你最具竞争力的优势，实现你和竞争对手之间的产品、服务差异化，并给你的顾客带来更大的价值
  
  

我们这里暂时不再讨论企业愿景及企业使命这两个战略术语，而集中精力讨论下公司战略及业务战略。一般战略学家认为，企业战略关注的是企业的大方向，比如资产的剥离、兼并及收购、企业是否进入新的行业、企业是否进入新的地域等方向性的问题。而业务战略更多关注的是该具体业务的竞争环境、市场空间、目标客户、竞争优势以及如何与同行业的竞争对手来竞争。根据哈佛商学院著名教授迈克尔.波特的理论，业务战略只有三种：成本领先战略、差异化战略及客户集中战略。这里我们不难看出，成本领先战略在某一特定行业最多只能被一家或不超过两家使用。如果整个行业的大部分厂家都想实施成本领先的战略，这个行业将会非常难受，其结果是互相杀价，行业利润非常低，甚至亏损。因此，在大多数行业，我们认为大部分企业都会采用差异化战略来经营自己的业务。这类差异化可以体现在任何方面，比如设计、质量、品牌、技术、交付及时性、售后服务等。这类例子在我们的生活中比比皆是，如在手机行业中，三星就采用了大屏幕这一显著的差异化特点，来慢慢获取它在智能手机上的市场份额。客户集中战略更多见于特定的行业。我们熟悉的奢侈品营销基本上都采用这种战略，他们通过长期的品牌积累，并将产品定很高的价格或通过限量版这类营销手段，只为了它的那部分目标客户。LV或Gucci肯定不希望大家都在用它的包或皮带！

采购战略模型

通过上述的介绍，我希望读者已经有了一个基本的战略概念。到这时候我们可能已经明白，采购战略是业务战略下属的一个职能战略，它的目的就是支持业务战略的达成。比如，业务战略要求实施成本领先战略，那么自然地采购战略必须响应，努力将成本作为选择供应商的首选条件。但是，当企业需要实施差异化战略时候，比如通过产品创新或设计，那么供应商的技术或质量就变得跟成本一样重要了。或者供应商的创新能力或技术力量会成为供应商选择的首要标准。

根据我对采购战略的思考，我将采购战略的模型定为：

在上面模型中，采购职能战略只是一个标签，不会有太多的具体内容。就象我们说人力资源战略一样，它主要由人力资源规划、招聘战略、薪酬战略、培训及发展战略、及绩效考核战略等组成。采购职能战略更多的是由下属的商品品类战略来支撑。当然，这只是我个人对采购战略的思考，其他同行可能有自己的不同见解。

供应商开发战略及供应商战略

在采购职能战略中，我提到了商品品类战略、供应商开发战略、及供应商战略。这里我想详细展开讨论。

供应商开发战略是指采购根据所要购买的材料性质、数量、年度采购金额等要素结合供应商市场的情况来规划一个合适的供货渠道的战略。更具体地来说，供应商开发战略需要解决以下问题：

• 供应商的数量（独家、两个货源、或多货源）
• 选择直接跟厂家采购还是跟渠道采购
• 国外采购还是国内采购
• 全国性采购还是区域性采购
• 大型供应商采购还是中小型供应商采购
  
  

当然，有些情形下我们采购也没法完全选定。比如，我们在跟一些知名的国际大企业采购东西时候，多半时候你得通过它的代理来进行，而不是我们希望直接跟厂家购买。但大多数情况下，采购是可以选择上述供应商因素的。

供应商战略是为了达到商品战略要求的目标而制定的供应商间或针对某一供应商的战略。由于每个供应商跟企业的交往时间长短不一、企业实力不一、企业规模不一、绩效不一、或企业对某一类别下的每个供应商定位不一等一系列因素，我们就产生了只针对某一供应商的供应商战略。典型的供应商战略图示如下：

这部分的内容也在CPSM或C.P.M.知识结构中提到过。

商品品类战略

商品品类战略（Commodity Strategy或Category Strategy）应该是整个战略采购的核心工作，也是采购中最重要的一个技能之一。当然，采购的其他核心技能有报价分析、成本分析及建模、持续降本、谈判、采购合同及管理、绩效管理等。

但非常奇怪的是，在我几乎翻过的所有采购教材或看到过的培训大纲中，都很少提到这部分内容。CPSM也没详细介绍这部分知识。但这恰恰是战略采购工作中最重要的基础工作。我在过去的职业面试中，也会经常用这个问题来考核应聘者 – 如果入职后给你两周时间，让你制定一个商品品类战略，你会考虑哪些因素？如何去完成？结果大家可想而知，大多数求职者只会给我介绍一个典型的采购流程，从如何开始找供应商到供应商绩效考核。

一般来说，商品品类战略应该解决：

• 企业的需求描述（商务及技术层面 / 现在及未来）
• 供应市场的调研（厂家数量、历史、优劣势、目标客户群等）
• 当前及未来的匹配度（商务及技术）
• 企业的采购价格水平
• 供应商基地的绩效表现
• 该类商品过去阶段的工作总结
• 该类商品未来季度或半年的工作重点
  
  

在制定商品品类战略前，我们通常认为企业采购部门应该知道如何去进行商品品类划分（commodity segmentation）及采购金额分析（spend analysis）。如果部分读者不熟悉这两个基础工作的话，可以上网去找相关知识点或参阅CPSM相关知识点，我在这里只作简单介绍。一般来说，商品品类划分就是将我们所采购的所有东西根据原材料、加工工艺或其他相关特性划分为可管理的类别。比如在一个机械制造企业，有可能安排原材料来划分商品品类，比如铸铁件、铸铝件、铜件、不锈钢件等。在一个典型的电子、电器企业，商品的品类划分可能有塑胶件、五金件、电子料（主动）、电子料（被动）等等。但如果你的企业足够大，即使在同类机械件中，你有可能继续细分，比如锻造件、冲压件、压铸件、精密加工件等。采购金额分析（spend analysis）基本上就是将过去一段时间的某一品类的采购订单进行汇总，并根据自己制定的相关条件去归类，以便自己非常清楚在这个品类中的总采购金额及特定标准细分下的其他采购金额。

下面我们来详细讨论商品品类战略的各个要素：

企业的需求描述 – 作为采购部门，我们通过上述的采购金额分析应该非常清楚企业的当前及未来业务及技术需求，比如采购金额多大、零件或材料的技术或工艺要求、质量或性能要求、特殊资质要求等。在多数企业中，通过与技术部门的沟通，采购也应该能知道未来1-2年（甚至3-5年内）公司的未来业务对零件或材料的技术要求。

供应市场调研 – 作为战略采购的一部分，供应市场调研成了我们做采购的基本一课。我们从一开始做采购时候，就学会供应商搜寻（sourcing）。但作为供应市场调研，我们除了解了该行业有多少厂家外，更应该花精力去了解各个厂家的历史、产品线、优劣势及当前服务的目标市场等因素。

当前及未来的匹配度分析 – 在有效完成上述两项工作后，我们很自然就会发现我们所需要的供应商，或判断我们现有的供应商是否匹配。同样地，我们可以将目光放远一点，我们也可以基本得出结论，我们当前的供应商能否在未来3-5年内在业务及技术层面继续匹配。如果结论是否的话，那开发新供应商就成为我们的必然工作。

企业的价格水平 – 这是采购最重要的交付元素。采购的基本职能是要确保“物有所值”（fair value determination）。一般来说，我们衡量企业自身的采购价格水平最好的办法是通过标杆（benchmarking）。标杆的对象当然是同行、或市场基准价格信息。在国外，因为咨询业的发展，这比较容易实现。但在国内，这可能有些困难。在我过去工作过的IBM公司，我们一般用采购竞争优势（Procurement Competitive Advantage）这个概念来衡量采购是否为企业创造价值。最简单的例子，如果是同一CPU或内存，IBM比DELL的价格如何？如果是低于DELL或HP的，我们认为采购已经做得不错了。作为专业采购，我很少使用降价X%来衡量我们的采购价格水平。如果你在一个季度内能降10%，只能说明你过去你多花了公司冤枉钱！没有做到“物有所值“这一基本工作！当然，行业性的普遍下降例外。

供应商基地的绩效表现 – 这部分内容比较容易理解。我们在制定或评审商品品类战略时候，肯定需要考虑当前的供应商绩效表现（技术、成本及价格、质量、交付、服务等）。采购部门会根据这些指标的健康情况制定下一阶段的工作重点。同时，这些指标也会驱动每个供应商的供应商战略。

工作总结 – 这是总结该类商品在过去一段时间（一个季度或半年）中的工作亮点。大致内容如：开发了X新供应商、提高了Y供应商的交付水平、解决了Z供应商的质量问题等等内容。

工作规划 – 这是根据上述的匹配度分析、价格水平比较及供应商基地的绩效表现来确定的该商品品类在下一个阶段（季度或半年度）中的工作重点。基本内容会跟工作总结中的一样。这里我就不再重复了

通过以上篇幅，我希望将采购战略这个课题基本讨论透，也希望这能给中国的采购同行提供一个有效的方法去管理我们的战略采购工作。太多时候，我们发现我们的很多战略采购内容是存在各个采购人员的脑袋中，而不是放在文字上，可以用于讨论或评审！

作者：朱士魁  英国莱斯特大学MBA，香港中文大学物流与供应链管理理学硕士，美国注册供应管理师（CPSM）授权讲师。目前为利欧集团股份有限公司总裁助理，曾在IBM、利盟国际、博科通讯、新飞通等多家全球500强跨国公司担任物料经理、供应链经理、高级供应链经理及供应商管理副总裁等职位。

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