如何透过过程KPI看结果

通过前一阶段对某品牌汽车经销商进行现场管理考评（评估）时发现一个普遍存在于多数汽车经销商的共性问题——“重视结果，但忽视过程”。
    产生这共性问题的根本原因无非是：以结果为导向，但并不清楚要实现好的结果，其实更因关注结果实现的过程，只有关注到结果实现的过程，从过程中去发现弱项，并加以针对性改善，那么实现好的结果将会成为必然。

    接下来，我们就来了解下跟销售目标实现有着直接联系的5大过程指标：

1、 信息留存率
    销量目标要实现，必须得有潜客量的保障，对客户信息的获取能力的高低会直接影响着新增的潜客量，而体现销售顾问对客户信息获取能力的关键指标就是——信息留存率。是衡量销售顾问对潜客资源获取能力的重要指标。
最好用的计算公式：
信息留存率=（来电新增潜客数+到店新增潜客数）/（来电新增客流数+到店新增客流数）

2、 成交率
    成交率就是对保有潜客资源通过促进，最终转化为成交的客户所占的比例。是衡量经销商销售能力的重要指标，它反映了销售顾问对潜客资源的转化成交能力，也是最能体现销售顾问工作能力和潜客资源有效运用能力的关键指标。
最好用的计算公式：
成交率（月度）=当月新增成交数/（上月末保有潜客数+当月新增潜客数）

3、 来电潜客邀约到店率
    指的是通过来电话咨询的方式获得的潜客，再通过销售顾问的邀约而初次到店的客户所占的比例。可以反映出销售顾问对来电咨询潜客的邀约能力，是衡量销售顾问对潜客资源有效利用的重要指标，会直接影响到成交率的高低，因此非常重要！
最好用的计算公式：
来电潜客邀约到店率=来电潜客首次到店数/新增来电潜客数

4、 再回展厅率
    指的是在销售顾问所有的潜客当中，再次（含再次以上）回到展厅的潜客数所占的比例。再回展厅率同样可以反映销售顾问对潜客的邀约能力和跟进效果，也是衡量销售顾问对潜客资源有效利用的重要指标，会对成交率产生直接的影响！因为我们实际成交的客户当中，属于首次到店就成交的客户所占的比例非常少，在我所访谈过的经销商中有近9成以上反馈所占比例不超过10%，也就是说有超过90%的成交客户都是通再次或多次接触后才成交的，因此对于此指标的关注非常重要！
最好用的计算公式：
    再回展厅率=再回展厅潜客数/(新增到店潜客数+来电潜客首次到店数+再回展厅潜客数)

5、 试乘试驾率
    指的是所有到店的潜客中参加试乘试驾的潜客所占的比例，反映了销售顾问邀请客户进行试乘试驾体验的能力。关注试乘试驾率的提升很重要，因为一次完美的试乘试驾体验，可以让客户获得一个愉快的短暂的车辆拥有感，能够有效的刺激客户的购买欲望，进而激发客户的购车需求，更加可以通过销售顾问专业的介绍和客户亲自的体验建立起对车辆的信心、对销售顾问的信心、对经销店的信心！可想而知，提升试乘试驾率并关注试乘试驾的体验对于成交的帮助有多大！因此，在配备了齐全的试乘试驾车之后，关注试乘试驾率的提升是非常有必要的。
最好用的计算公式：
    试乘试驾率=试乘试驾数/(新增到店潜客数+来电潜客首次到店数+再回展厅潜客数)

    以上所述的5个对成交结果会产生直接影响的关键绩效指标就是销售目标实现的5大KPI。对于目前的汽车经销商而言，在现今竞争异常激烈的市场环境下要想立于不败之地，显然只关注销售团队及销售顾问的结果指标（如：销量）是远远不够的。因此，要实现销量目标，必须要立即先从管理好销量实现的过程指标开始。

王总，谢谢分享