如何加强和改善医药公司的S&OP的运营管理和效率（连载一）

一周七天，精彩纷呈。本文着重阐述了在制药行业中的S&OP的运用，以及在全球化企业中，如何加强实施以及改善S&OP的流程，并分析实施过程中的问题，和需要考虑的外部因素和内部因素，如何循序渐进的改善，通过Kaizen分析现在的流程，将来的流程，Quick Win，以及企业ERP实施后，对于S&OP的影响和作用，使之能够发挥出最大的功能，增加供应链的柔性，保证供应的稳定，及时解决供应中的问题，协调供应链上游和下游的关系，给企业增加经济效益，并且保证终端的病人能够使用到优质的药品，提高生活质量。S&OP不仅仅是支持专业工具的一系列政策，更重要的是，它帮助公司制定和实施自身战略，并将这些战略带出公司，与战略合作伙伴分享。

一、引言

从20世纪80年代开始，S&OP（销售运营计划）开始出现，现在在各行各业，尤其是制造业都已经开始运用。但是运用的成熟度和流程都各有不同。Wing和Perry(2001)针对医药行业的情况提出，S&OP是企业规划的核心，是一个由战略规划、销售计划、订单承接、生产计划、运输管理、供应商规划等一系列职能活动构建的工作流程。对于一家全球500强企业对于S&OP的运用，以及流程的规范，如何能够提高和改善S&OP的运用管理，提高实施的效率，从而帮助到整个供应链的运作已经提到了一个重要的议事日程上了。

二、分析现状

M制药公司是一家世界500强的制药企业，2009年合并S公司后，增加了几大治疗领域的药品，使得产品线的覆盖更广，产品线也更多。其生产厂和包装厂也遍布全球，这些工厂负责全球市场的产品生产和产品的供应。在中国，其中包括了35个产品，近70个SKU的产品。其中国内分装的产品为18个，17个为全进口产品。进口产品通过亚洲的HUB协调和工厂的供货。原S公司90%都是进口产品，在2011年经常出现断货

在供应链管理和S&OP运营管理的现状和问题如下：

• 流程和供应链管理部门的架构问题：
  
  

-M公司和原S公司在供应链管理的流程上差异很大

  -没有一个整合的供应链管理部门，负责供应链协调的人员属于财务，市场，物流，商务等部门

    -对于外部环境和内部环境的变化的反应速度不是很快

2.信息共享化和ERP系统问题

    -公司现在使用的ERP系统不能覆盖所有的产品，只针对国产分装产品，进口产品的全部实施将在1年以后

-信息来源不够统一，信息的传递不够及时-对于S&OP讨论的预测、供求分析没有IT的工具和解决方案，结合完成盒数到金额的转换，以跟踪财务指标的达成，帮助提高S&OP的效率-国内分装产品的库存较高，商业数据的共享化程度不高

3.S&OP流程和实施问题

-在中国S&OP开展的时间只有半年，各部门的配合不够默契-需要建立和制定S&OP的指导方针和具体的流程，绩效，以及职责分工明确-对于S&OP现在的流程中缺乏需求预测会议/供应计划会议，S&OP行政会议

4.市场预测问题

-市场部对于预测的重视度不高，预测的准确性低，预测变动较为频繁-对于新产品的预测以及新产品上市流程不完善

三、制药行业中影响供应链和S&OP的因素

1、外部因素

- 国家政策的影响，国家医保目录的指定和修正，卫生部的相关指令的下达

- 疾病的诊疗率和发病率

- 医生处方观念的改变和对于产品的认知度差异

- 市场准入的进程，如招投标以及医院列名的进度的影响

- 竞争对手的策略以及市场活动的影响

- 国产仿制品的进入市场和市场推广的影响

2、内部因素

- 产品策略的制定

- 产品周期的管理

- 生产的不稳定性

- 产品的整个前期的生产/运输/药检周期长

- 全球生产和供应策略的变化

- 对于每个产品供应链和厂家的变更

- 注册和相关证照的更换的延迟

- 产品经理对于预测管理的经验和知识的不足

- 销售人员和市场人员的流动性

- 管理层对于S&OP的重视程度不一

- 没有一个完整的系统管理主数据

以上的外部因素和内部因素只是造成现在M公司供应链管理和S&OP运营管理的部分的因素，具体每个产品线还是需要在S&OP的月度会议中汇总，分析并且制定出相应的策略，以确保完成公司的整体销售计划和供应链的顺畅。

四、S&OP的目标的建立和完善

图一：S&OP在企业中各部门之间的关系

基于以上的问题和影响因素，需要清晰和明确的建立起在M公司的S&OP的目标。并且提高S&OP在各个管理层面的认知度和配合度。

S&OP在M公司的目标：结合市场需求和供应能力，根据市场策略，满足客户的需求的建立一个完整、协作的决策流程，并指导整个业务的供应/需求战略的执行。

S&OP的关注点应该是着眼未来，分析外部环境和内部环境，一个好的S&OP的流程应该能够识别和了解市场的变化并能够做出迅速的反应。S&OP同时提供了企业整体计划和各部门计划的链接，使得销售运营计划和企业的整体计划保持一致。S&OP就是连接企业整体战略计划和供应链管理之间的桥梁。（图一）